Nos últimos dois anos, o foco na conversa sobre pesquisa com inteligência artificial (IA) foi amplamente voltado para a visibilidade. As equipes de marketing buscam entender se suas marcas estão sendo mencionadas, onde aparecem em recomendações e quais concorrentes estão em evidência nas plataformas de IA, como ChatGPT, Google e outras. Embora esses dados sejam úteis, surge a pergunta: eles realmente indicam o sucesso comercial?
A verdade sobre a visibilidade e o funil de vendas
Um estudo recente deixou claro que a questão não era apenas a visibilidade da marca, mas sim o desafio de um funil de vendas encolhido. Apesar da empresa analisada ter uma presença significativa nas conversas de IA, o problema era evidente quando potenciais compradores entravam em contato e faziam perguntas mais específicas sobre requisitos e diferenciais competitivos. O que se revelou foi que a visibilidade não garantia que a empresa permanecesse como uma opção viável ao longo do processo de compra.
O que mudou na prática?
Para investigar essa questão, foram criados 38 prompts baseados em critérios detalhados, cobrindo diferentes categorias de produtos e segmentos de compradores. A pesquisa revelou que, embora a marca fosse mencionada em 98,4% das respostas, 73,7% faltavam evidências adequadas para apoiar as reivindicações sobre a empresa. Isso mostra claramente que a visibilidade não é sinônimo de prontidão para a decisão. Enquanto a IA pode reconhecer uma marca, a falta de informações consistentes pode minar sua posição quando o comprador faz perguntas mais profundas.
A importância das evidências
A qualidade da evidência apresentada desempenha um papel fundamental. Muitas vezes, a empresa tinha a capacidade, mas as informações disponíveis não eram suficientes para convencer a IA ou os compradores de que esses recursos eram válidos. Por exemplo, afirmações sobre eficiência não eram acompanhadas de dados reais ou depoimentos. Essa falta de conexão pode abrir espaço para que concorrentes que apresentem evidências mais robustas se destaquem.
Medidas além da visibilidade
Os resultados reforçam a necessidade de um entendimento mais sofisticado sobre o que significa ser visível em um cenário de IA, destacando que a visibilidade é apenas o primeiro passo. Para empresas e profissionais de marketing, a lição é clara: não basta estar visível; é preciso fornecer informações concretas e precisas, que ajudem a tomar decisões informadas.
Content Parity e a produção de evidências
Um dos pontos críticos discutidos foi o fenômeno da “paridade de conteúdo”, onde a tentativa de seguir os concorrentes resulta em uma comunicação genérica que não passa segurança. Marcas que apenas se limitam a igualar a cobertura de conteúdos de seus concorrentes não se diferenciam nas decisões de compra. Portanto, a estratégia deve ir além de produzir conteúdo que simplesmente atende aos mínimos padrões de SEO e visibilidade.
O desafio é construir uma pontuação de evidências robusta que ajude a conectar a marca aos critérios de decisão que realmente importam para os compradores. Celebrar números altos de visibilidade sem considerar a força das evidências pode significar uma falha na comunicação das capacidades reais da empresa.
Assim, enquanto a visibilidade pode garantir que uma empresa entre na conversa, a falta de evidências convincentes pode levá-la a perder espaço nas decisões dos compradores. As marcas devem focar em fornecer informações ricas e relevantes, conectoras às necessidades reais dos consumidores e às exigências do mercado.
