A mudança na forma como os consumidores buscam e consomem informações está impactando o terreno do marketing digital. De acordo com dados recentes, até 68% das pesquisas no Google nos Estados Unidos, entre janeiro e abril de 2026, resultaram em respostas diretamente na página de resultados, sem cliques. Esse cenário desafia empresas e profissionais a se adaptarem a um mercado em que a busca por B2B cada vez mais começa em chatbots de IA em vez de plataformas tradicionais como o Google.
Visibilidade Orgânica em Queda
À medida que as respostas geradas por inteligência artificial se tornam mais comuns, a presença de marcas nos resultados de busca está em um jogo de dois lados. Embora a otimização de sites continue relevante, ela precisa ir além do conteúdo próprio e incluir uma estratégia integrada que abarque citações de múltiplas fontes. A nova pesquisa sobre o estado da descoberta de IA em B2B de 2026 revela que, enquanto as páginas de produtos ainda são as mais citadas, a competição está se intensificando com a inclusão de plataformas como Reddit, YouTube e redes sociais nas citações relacionadas.
Construindo uma Estrutura de Crescimento Orgânico
Desenvolver uma estratégia que se adapte a múltiplas superfícies se tornou essencial. O novo “stack” de crescimento orgânico deve atender a cada um dos ambientes que influenciam a forma como os consumidores exploram e decidem sobre produtos. A primeira camada base deve incluir as páginas que as empresas controlam, como as de produtos e comparações, que estão atraindo a atenção de ferramentas de IA e motores de busca.
1. Foque nas Páginas que Você Possui
A pesquisa indica que 51% dos compradores de software B2B começaram suas pesquisas em chatbots de IA, em contraste com 29% do ano anterior. Apesar do crescimento dessas plataformas, o Google ainda é um ator significativo, acessando cerca de 75% das pesquisas em desktop.
2. Marque Presença nas Comunidades
Reddit, por exemplo, é uma plataforma cada vez mais citada. Aproximadamente 159 mil citações foram registradas a partir de 12.500 URLs únicos. Isso sugere a importância de estar presente e ativo em comunidades onde seu público se envolve, em vez de depender apenas de postagens virais.
3. Esteja Onde as Categorias São Definidas
LinkedIn também se destaca, pois fornece uma narrativa sobre a categoria que é pick-up por ferramentas de IA. É fundamental que as empresas aproveitem essa plataforma para moldar a percepção de suas categorias, contribuindo com conteúdo relevante e regular.
4. Produza Conteúdo em Vídeo para os Recursos de IA do Google
YouTube se mostra como uma plataforma poderosa, com uma presença significativa nas citações de IA do Google. A produção de vídeos que respondam a perguntas fundamentais que os compradores têm antes mesmo de escolher um fornecedor pode beneficiar muito a presença da marca.
5. Revise seus Perfis de Avaliação
Site de avaliações como G2 e Capterra são cruciais, recebendo uma grande quantidade de citações de ferramentas de IA. Manter um perfil ativo e atualizado nessas plataformas é essencial, pois elas são consideradas uma infraestrutura de recuperação pelas ferramentas autônomas.
Prioridades na Implementação
A implementação deve ser gradual. Inicie identificando quais ferramentas de IA seus compradores utilizam, focando nas camadas que atendem a esses canais. É essencial monitorar continuamente o mix de fontes em sua categoria antes de decidir onde alocar seu orçamento e esforços de marketing.
A adaptação e a construção desse novo “stack” de crescimento não são apenas uma questão de presença, mas de estratégia consolidada. As práticas recomendadas incluem atender a múltiplas frentes de visibilidade e se manter atualizado com as mudanças no comportamento do consumidor, garantindo que a sua marca permaneça relevante e visível em um mercado em constante evolução.
