A internacionalização de marcas brasileiras segue sendo um cenário com possibilidade de expansão. Manuel Mendes, especialista em estratégia pela Universidade Harvard, avalia que o setor de franquias é um ótimo caminho para os empresários que pensam em entrar no mercado estrangeiro.
Executivo da Boston Innovation Gateway, Mendes destaca que, mesmo com a crescente exposição, o Brasil ainda está 50% abaixo da taxa média global de investimentos em mercados externos. O dado, segundo ele, demonstra que este movimento está apenas no seu início.
“Os produtos e as marcas brasileiras ainda têm muito a crescer no mercado internacional. Ainda não exploramos as nossas vocações por completo, ficando muito limitados somente à exportação de commodities. Mas o Brasil é muito reconhecido em diversos setores lá fora, tais como moda e beleza, indústria alimentícia, tecnologia e serviços”, relata.
O especialista diz que o mercado norte-americano é uma das melhores opções para as empresas que desejam iniciar o seu processo de expansão internacional. Ele explica que a preferência das empresas pelos Estados Unidos se dá, principalmente, pela estabilidade das regras e o ambiente pró-negócios, sem falar do tamanho do mercado, que em alguns casos representa até 50% de toda a demanda global.
Para que uma empresa tenha êxito em sua internacionalização, é fundamental seguir todos os passos do processo, sem pular etapas. Segundo Manuel Mendes, elas vão desde a pesquisa de mercado, passando pela estratégia de entrada, adaptação dos produtos/serviços, posicionamento da marca até a compatibilização das questões legais, entre outras.
“Outro fator que contribui para que os empreendedores sigam em frente na consecução de seus objetivos é contar com consultores com formação e experiência internacional em ambos os países em questão, origem e destino, para facilitar a comunicação, diminuir a complexidade e os custos da gestão de múltiplos profissionais”, explica.
Novo impulso
”A falta de movimento do mercado brasileiro levou Gina Alencar, proprietária da empresa Boxgraphia, a buscar a internacionalização da marca. A iniciativa foi fundamental para a criação da Perfect Travel Bag, presente hoje em Miami em cinco lojas e dois quiosques”
Segundo Gina, a Boxmania Brasil foi criada por arquitetos e atua há 30 anos no mercado vendendo caixas e acessórios de organização para casa e escritório para os principais home centers e redes varejistas instalados no Brasil, além de lojas on-line. Buscando um novo impulso nos negócios, agora no exterior, a Perfect Travel Bag partiu de um novo conceito focando na organização de malas de viagem.
“Com a economia no Brasil meio estagnada e o quadro político instável, resolvemos, a partir de 2013, trabalhar no projeto de internacionalização da empresa. Então, em 2015, abrimos a Boxmania USA, desta vez especializada em organização de malas de viagem, desde a mala funcional até os mais simples detalhes, como etiquetas de identificação ou sacola para roupas molhadas. O objetivo era vender tempo e praticidade ao viajante”, explica.
Gina relata que a empresa trabalhava com licenciamentos de marcas próprias no Brasil. A experiência culminou na ideia de transformar o negócio em franquia.
“Como tivemos que fazer um grande trabalho de pesquisa de mercado, treinamento da equipe para o mercado norte-americano e até mesmo a manualização de alguns processos, achamos que o pacote já estaria pronto para a inclusão de novos parceiros, o que iria potencializar a marca e a expansão mais rápida do projeto”, detalha.
A CEO da empresa ressalta o potencial ao comentar sobre a escolha de entrar nos Estados Unidos para desenvolver o projeto de internacionalização da marca.
“O mercado norte-americano é o segundo no segmento de malas e acessórios de viagem no mundo, só perdendo para a Ásia como um todo. Vimos um potencial muito grande pelo fluxo de turistas e também pelo perfil viajante e poder aquisitivo do povo americano. O mercado é mais competitivo, mas também extremamente grande e gera muitas oportunidades de negócios”.
As vendas ao varejo da Perfect Travel Bag começaram em fevereiro deste ano com um quiosque no centro de compras Internacional Mall. Gina Alencar aponta que a empresa vendia apenas a linha de organizadores de mala, mas em pouco tempo o negócio se transformou.
“Percebemos que o público queria a solução completa, inclusive a própria mala de viagem. Desenvolvemos e produzimos nossa linha de malas e agregamos também algumas soluções terceirizadas. Com isso, conseguimos triplicar as vendas. Mudamos uniformes e até a abordagem, que no quiosque tem que ser muito rápida e direta, já que as pessoas estão de passagem”.
A empresária conta que a implantação de uma loja da franquia está avaliada em cerca de US$ 100 mil e o quiosque, em US$ 50 mil. A perspectiva de retorno do investimento é de 18 a 24 meses, dependendo da localização e do projeto escolhido. Gina avalia que a intenção agora é fortalecer a presença da marca.
“O projeto visa a implantação de quiosques em shoppings e lojas temáticas onde o conceito de organização/venda de malas e acessórios funcionais com design diferenciado se impõe como uma solução inovadora e eficiente. Nosso projeto para os Estados Unidos já foi pensado em uma maneira plural, então nossa perspectiva de crescimento para o primeiro ano são seis pontos exclusivos de varejo e 20 displays ou corners em lojas multimarcas”.
Para quem busca abrir o próprio negócio nos Estados Unidos, Gina fala sobre as particularidades do mercado e de como superar as dificuldades.
“O mercado americano é muito agressivo quando se trata de negócios, não existe o nosso “jeitinho” nem ‘free lunch’. Às vezes parece que um serviço/contrato é barato, mas existem as taxas e letras miúdas. As regras de negócios, impostos, formas de controladoria e RH são diferentes do Brasil, mas isso é somente uma questão de adaptação e flexibilidade”, conclui.
“Compartilhar sucesso com os parceiros”
Observando um mercado ainda pouco explorado nos Estados Unidos, o empresário Federico di Franco criou a Bianco Gelato em 2014. Segundo ele, o empreendimento surgiu com um conceito diferenciado de oferta de gelato e small bakery (cookies, brownie) orgânicos e vegano.
Di Franco conta que a ideia era morar nos EUA, por isso decidiu se aventurar no negócio. Após meses de testes, buscando sempre novos sabores, a marca começou a funcionar definitivamente em 2015.
“O mercado norte-americano é o maior e melhor mercado do mundo. O sistema incentiva os empreendedores e a concorrência é regulamentada melhor do que no Brasil. Além disso, eu adoro os Estados Unidos, por isso decidi empreender aqui”, reforça.
O empresário revela que a Bianco Gelato foi gerada já com o objetivo de virar franquia. O plano de expansão, inclusive, foi definido ainda no começo do empreendimento.
“Este foi o princípio da nossa estratégia desde o primeiro dia. Queríamos criar oportunidades e compartilhar o sucesso com nossos parceiros. O nosso plano inicial previa a criação de três unidades até 2017 e cinco até 2018. Estamos caminhando neste sentido”, comemora.
A boa recepção do público é um argumento de peso para incentivar novos parceiros. A gelateria está entre as mais bem avaliadas no Yelp, foi apontada pelo guia Time Out como um dos melhores estabelecimentos de Miami e neste ano também foi premiada como melhor gelato pelo jornal Miami new times.
Federico di Franco conta que o investimento para abertura de uma franquia da gelateria sai por aproximadamente US$ 150 mil. Ele acrescenta que o retorno previsto varia de 20-25% (conforme a gestão) sobre um faturamento esperado anual de US$ 300 mil.
Para quem também pretende se aventurar no mercado norte-americano, o empresário fala sobre as dificuldades enfrentadas no processo de firmação do negócio e dá dicas a quem deseja entrar no negócio.
“Ter as licenças e permissões devidas, além de fornecedores preparados e honestos, é fundamental. É preciso conhecer bem quem vai executar o serviço e os novos empreendedores têm que trabalhar junto com fornecedores”, recomenda.
“Insistência dos clientes”
Intuição, busca pela qualidade e muitos questionamentos dos clientes. Pelo menos três fatores podem ser colocados como fundamentais para a criação e expansão da I Love Milkshakes. Pillar Desouza conta que iniciou com uma loja própria em Boston e, após dois anos, decidiu expandir em sistema de licenciamento da marca/franquia. Ela dá detalhes de como surgiu a iniciativa de entrar no segmento de sobremesas geladas.
“Sou completamente apaixonada por milk-shakes. Tudo começou em uma viagem à Europa em 2010 quando experimentei e adorei todos os produtos em vários países que conheci. Eles são similares aos do Brasil devido ao uso de polpas de frutas e produtos naturais. Em uma outra viagem a Nova York, comprei um milk-shake e constatei uma grande diferença do paladar e sabores na comparação com italianos e brasileiros. Então comecei a pesquisar tudo relacionado a milk-shakes, sorvetes e outros sobremesas geladas, até abrir a minha própria loja. Passei a criar meus próprios sabores usando produtos importados da Itália e americanos. Começamos em 16 novembro de 2013, em Boston”.
Pillar usa dados para explicar seu interesse pelo mercado norte-americano. Ela, no entanto, ressalta a necessidade de estar focado na atualização do serviço o tempo todo para não sofrer com a competitividade.
“O mercado nos EUA é o segundo maior em termos de consumo de sobremesas geladas no mundo, perdendo somente para a Nova Zelândia (17 quilos por habitante). Depois, o mercado tem uma renda per capita disponível muito maior que a de outros países, o que nos leva a pagar um tíquete médio mais alto e consumir o ano todo, com baixa influência da sazonalidade (13 quilos por habitante). O ponto negativo restringe-se ao fato de ser um mercado altamente competitivo, com grande pressão por constante inovação. Se a empresa não possui inovação no seu DNA, provavelmente irá fracassar”, calcula.
A iniciativa de tornar o negócio uma franquia avançou diante dos bons resultados e, principalmente, da clientela.
“Na I Love Milkshakes nós não criamos nada que não seja em torno da qualidade de vida. Criamos um ambiente amigável para os clientes, onde todos podem estar e desfrutar um produto de qualidade, sabor, com conforto e com atendimento. Há um ano chegamos à conclusão de que tínhamos um produto diferenciado e vários clientes perguntavam quando iríamos abrir a segunda loja e se desejávamos franquear. Então percebemos que estava na hora de dar um passo adiante”, revela.
Pillar Desouza admite ter iniciado o negócio por uma “oportunidade de mercado e paixão”. Ela explica que no começo não pensava além da primeira loja. O foco, segundo ela, era provar se o negócio daria certo.
“Após uma abrangente pesquisa de mercado e testes com consumidores, hoje temos a confiança de que existe um grande potencial para nosso negócio crescer, não só através do grande número de empresários brasileiros que tem nos procurado para abrir uma unidade, mas também pelo público americano que se identifica com a nossa marca”, afirma.
“Montamos o empreendimento para americanos desde o início e estes já aprovaram. Agora estamos testando o primeiro modelo de quiosque, já padronizamos o design e todos os processos do negócio e iniciaremos a expansão no início de 2017. Não temos pressa, chegamos para ficar e queremos crescer de forma sustentável, sem perder os nossos valores e qualidades”, acrescenta.
O investimento para ter uma franquia da I Love Milkshakes hoje varia entre US$ 150 mil a US$ 250 mil e o retorno gira em torno de dois anos. A empresária fala sobre quem pretende se lançar no mercado norte-americano.
“Penso que o principal desafio para quem está iniciando qualquer negócio nos EUA é identificar quem é o seu consumidor e qual o produto/experiência de consumo ele deseja. Você pode idealizar e planejar, mas a realidade é sempre diferente daquilo que estava no papel. Você só terá a certeza no dia em que abrir a loja e começar a atender os primeiros clientes”, diz.
Ela mostra a importância de ter uma consultoria para poder se posicionar com mais efetividade.
“Hoje estamos muito mais abertos para este processo de experimentação constante com os nossos clientes, tentando aprimorar e encarar cada vez de maneira mais profissional. Outra coisa importante é o processo de posicionamento de marca. É difícil de se fazer, mas não dá para ser mais um no mercado com milhares de players. Neste ponto, a consultoria nos ajudou bastante também”, conclui Pillar Desouza.
